--- title: "Erklären, Überzeugen & Präsentieren (2026)" description: "Wie erklärt, überzeugt und präsentiert man gut? Buckets vor Details, die Pyramide des Überzeugens, Folientitel als Ergebnis, eine Message pro Folie." url: "https://www.maltelandwehr.de/articles/erklaeren-ueberzeugen-und-praesentieren/" lang: de --- # Wie erklärt, überzeugt und präsentiert man gut? Viele Experten schaffen es nicht ihr Fachwissen verständlich zu teilen. In diesem Artikel dokumentiere ich alles was ich über das Erklären, Überzeugen und Präsentieren weiß. Seit 2010 habe ich auf mehr als 100 Konferenzen gesprochen, teilweise vor mehreren tausend Menschen (OMR 2026). Für die Lobby-Arbeit und Gerichtsverfahren von idealo und dem Verband der Preisvergleicher gegen Google wegen Google Shopping und dem DMA vor dem Landgericht Berlin, der EU-Kommission und dem Europäischen Gerichtshof habe ich Decks und Dokumente gebaut, um SEO-Zusammenhänge für Politiker, Anwälte und Richter verständlich aufzubereiten. Für eine Konzerntochter der Axel Springer SE habe ich KKR und EY eigene Modelle und Revenue-Forecasts zu den Folgen des DMA präsentiert. Als Führungskraft bei Searchmetrics, idealo und Peec AI habe ich diese Methoden Dutzenden Direct Reports und Mentees beigebracht. By Malte Landwehr, veröffentlicht Juli 2020, zuletzt aktualisiert 13. Oktober 2026 ## Zusammenfassung Gutes Erklären beginnt mit Buckets. Erst kommt der Kontext, dann kommen die Details. So hat jede neue Information einen Platz, an den sie gehört. Gutes Überzeugen folgt der Pyramide des Überzeugens. Zuerst kommt die Hauptidee, dann kommen die unterstützenden Argumente und bei Bedarf die Detailargumente. Gutes Präsentieren heißt eine Message pro Folie. Jeder Folientitel nennt das Ergebnis, jede Folie endet mit einer Konklusion, und die Idee kommt vor den Zahlen. Contents 1. [Schlechtes Erklären](#schlechtes-erklaeren) 2. [1. Buckets zum Erklären: erst der Kontext, dann die Details](#buckets) 3. [2. Pyramide des Überzeugens: erst die Hauptidee, dann die Belege](#pyramide) 4. [3. Präsentieren: eine Message pro Folie](#praesentieren) ## Schlechtes Erklären Jeder von uns hat schonmal ein Konzept sehr schlecht erklärt bekommen. *„Du musst Häuser bauen, am besten Hotels. Heb die Du-kommst-aus-dem-Gefängnis-frei-Karte unbedingt auf bis du sie brauchst. Tausch die Bahnhöfe ruhig weg. Ganz wichtig, wenn du über Los gehst, musst du dran denken, dass du Geld bekommst. Wenn du dreimal hintereinander einen Pasch würfelst, musst du ins Gefängnis!“* Was ich gerade erklärt habe, ist Monopoly. Aber wäre jemand in der Lage das Spiel auf Basis dieser Erklärung zu spielen? Ganz sicher nicht. ## 1. Buckets zum Erklären: erst der Kontext, dann die Details Was bei der Monopoly-Erklärung fehlt, sind Buckets. Für jede Information, die du mir gibst, brauche ich einen Bucket, in den ich sie **sortieren** kann. Wenn es keinen Bucket gibt, liegt die Information unstrukturiert rum und ich kann sie nicht einordnen. Alternativ zu Buckets kannst du dir eine **Mindmap** vorstellen. Für jede neue Information sollte klar sein, an welchen existierenden Knoten sie gehört. Verbindest du dutzende Informationen ohne Struktur direkt mit dem Monopoly-Knoten, wirst du sie nie verstehen und einordnen können. ![Zwei Mindmaps zu Monopoly im Vergleich. Links strukturiert: vom Knoten Monopoly zweigen Spielfeld, Würfel und Bauen ab, an denen die Details wie Straße, Bahnhof, Los, Gefängnis beziehungsweise Häuser und Hotel hängen. Rechts unstrukturiert: alle Informationen hängen ohne Zwischenebene direkt am Knoten Monopoly.](https://www.maltelandwehr.de/assets/img/mindmap-strukturiert-unstrukturiert.png) Solange ich nicht weiß, dass es ein Spielfeld gibt, kann ich die Informationen Los, Gefängnis, Straße und Bahnhof nicht **einsortieren**. Ohne das Wissen über das Gefängnis kann ich mit der Du-kommst-aus-dem-Gefängnis-frei-Karte nichts anfangen. Ohne die Information, dass ich würfeln muss, um eine Spielfigur zu bewegen, kann ich die Regel mit den drei Päschen hintereinander nicht **verorten**. In der Anwendung bedeutet das, dass du immer versuchen solltest einen **Kontext** (Spielfeld, Würfeln) zu geben um dann innerhalb dieses Kontexts weitere Details zu liefern. Dabei macht es meist Sinn, **erst in die Breite zu gehen**. Solange dein Gegenüber die Buckets nicht kennt, hat jedes Detail keinen Platz, an den es gehört. Das heißt im Fall von Monopoly zu erwähnen, dass es ein Spielfeld gibt, dass gewürfelt wird, und dass jeder Spieler Geld hat. Dann kann man in die einzelnen Buckets (Spielfeld, Würfeln, Geld) eintauchen und jeweils die **nächste Komplexitätsebene** erklären. Dinge, die für das **Grundprinzip** nicht relevant sind – wie zum Beispiel Aktionskarten – werden erst in einer späteren Detail-Runde erklärt. ## 2. Pyramide des Überzeugens: erst die Hauptidee, dann die Belege Ein ähnliches Prinzip ist die Pyramide des Überzeugens. Dafür baust du deine Argumente wie folgt auf: ![Die Pyramide des Überzeugens in drei Ebenen. Oben die Hauptidee aus Beobachtung und Initiative, darunter die unterstützenden Argumente aus Kontext, theoretischen Frameworks, Studien und erhobenen Daten, ganz unten die runtergebrochenen Detail-Argumente, wenn nötig.](https://www.maltelandwehr.de/assets/img/pyramide-des-ueberzeugens.png) Du startest mit deiner **Hauptidee**. Dann lieferst du nacheinander mehrere **unterstützende Argumente** für deine Idee. Das können theoretische Frameworks sein, Studien, selbst erhobene Daten, oder einfach zusätzlicher Kontext, der einem Nicht-Subject-Matter-Expert hilft, deine Hauptidee zu verstehen. Wenn notwendig, gibst du für jedes deiner unterstützenden Argumente weitere, **runtergebrochene Detailargumente**. Das kann zum Beispiel eine Erklärung sein, warum es sinnvoll ist, bestimmte Frameworks anzuwenden oder warum deine Datenerhebung korrekt war. Dieser Aufbau macht quasi immer Sinn. Dein Publikum weiß schon nach dem ersten Satz, worum es geht, und kann danach selbst entscheiden, wie tief es einsteigt. In E-Mails, **in Aufsätzen oder in verbaler Kommunikation**. Achtung: die meisten derart aufgebauten E-Mails sollten vermutlich eher Meetings oder Präsentationen sein. ## 3. Präsentieren: eine Message pro Folie Ich will dich hier nicht mit den Basics, wie *„keine Schriftgröße kleiner 20“* oder *„nicht mehr als 10 Worte pro Slide“* nerven. Wenn du dich für die Grundlagen guter Präsentationen interessiert, empfehle ich die [Slide-Design-Tipps von Kelvin Newman](https://www.slideshare.net/kelvinnewman/conference-slide-design-tips-for-brightonseo-speakers-and-other-events-too), dem Gründer der BrightonSEO. Er sieht dort jedes Jahr hunderte Vorträge und weiß entsprechend gut, was auf einer Folie funktioniert. Darüber hinaus gibt es aber einige durchaus relevante Prinzipien für gute Präsentations-Folien. Ganz wichtig: mir geht es hier **nicht um Infotainment** auf Konferenzen. Ich beziehe mich auf Foliensätze, die unter Umständen auch ohne begleitenden Vortrag verschickt werden. Gerade im Kontext von Remote Work wird diese Art der Präsentation immer wichtiger. ### Hab eine Message Bevor du auch nur eine einzige Folie erstellst, solltest du wissen, welche Message du mit deiner Präsentation rüberbringen willst. Wenn du keine Message hast, bist du nur jemand der rumsteht und erzählt. Dein Publikum kann dann zwar zuhören, aber hinterher nichts entscheiden und nichts weitererzählen. ### Schreib gute Folien-Titel Der Titel einer Folie sollte ihren kompletten Inhalt zusammenfassen. Die Überschriften sind das Einzige, was viele Leser überhaupt lesen. Eine schlechte Überschrift ist *„SEO vs. SEA: Langfristige ROI-Betrachtung“*. Sie nennt nur das Thema und zwingt dich, die Folie zu lesen, um das Ergebnis zu erfahren. Eine gute Überschrift ist *„SEO hat einen besseren Langzeit-ROI als SEA“*. Sie nennt das Ergebnis, und die Folie darunter muss es nur noch belegen. Geh immer davon aus, dass wenn du jemandem eine Präsentation schickst, diese Person sie ihrem Manager zeigen muss, um Budget zu bekommen. Dieser **Manager wird voraussichtlich nur die Folien-Überschriften lesen**. Ein Trick, um zu prüfen, ob deine Präsentation stichhaltig ist: Lies einfach **alle Folien-Überschriften**. Kommt dabei eine **gute Story** raus? Wenn nicht, setzt dich nochmal ran! Ein weiterer Vorteil derart geschriebener Folien-Titel ist, dass du schnell die **passenden Argumente auswählen** kannst, um die Story zu erzählen, die du erzählen willst! ### Jede Folie braucht eine Konklusion Falls aus einer Folie nichts folgt, warum existiert sie dann? Eine Folie ohne Konklusion überlässt die Schlussfolgerung dem Leser, und der zieht sie entweder gar nicht oder anders als du. Hier ein Beispiel, wie so etwas aussehen kann: ![Beispielfolie mit dem Titel „SEO hat einen besseren Langzeit-ROI als SEA“. Ein Liniendiagramm vergleicht den ROI von SEA und SEO über die nächsten sechs Quartale: SEA steigt früh und flacht ab, SEO startet später und zieht dann vorbei. Am Fuß der Folie steht optisch abgesetzt die Konklusion „Wir sollten langfristig in SEO investieren und eigenes SEO-Know-How aufbauen.“](https://www.maltelandwehr.de/assets/img/folie-mit-konklusion-beispiel.png) Die **Schlussfolgerung ist optisch klar vom Rest der Folie abgehoben**. Eigentlich muss ich **nur die Überschrift und die Schlussfolgerung lesen**. Alle anderen Inhalte existieren nur um die Aussage der Überschrift zu beweisen und die Schlussfolgerung herzuleiten. Diese Schlussfolgerung ist das **Action-Item für den Leser**. Damit erzählst du deinem Publikum nicht nur etwas über x, sondern forderst sie auf y zu tun. ### Erst die Idee, dann die Zahlen Diese Regel hängt ein bisschen von der Zielgruppe ab. Meistens bietet es sich an immer erst die Idee zu präsentieren und sie danach mit Zahlen und Diagrammen zu belegen. Konkrete Zahlen triggern bei Zuschauern eine **intensivere Analyse** und können zu vielen **Rückfragen und Diskussionen** führen. Diese willst du haben. Sie zeigen dir, dass dein Publikum mitdenkt und woran es hängt. Aber erst nachdem du deine Idee präsentiert hast. Zwischendurch können sie den **Flow massiv stören**. ### Die magische Zahl 7 Menschen können im Schnitt 7 Dinge im Kurzzeitgedächtnis behalten \[[Miller, 1955](http://www2.psych.utoronto.ca/users/peterson/psy430s2001/Miller%20GA%20Magical%20Seven%20Psych%20Review%201955.pdf)\]. Das heißt im Idealfall: - 7 Folien - 7 Bullet Points pro Folie - 7 Worte pro Bullet Point Alles darüber fällt bei deinem Publikum hinten raus, egal wie gut der Inhalt ist. ![Malte Landwehr](https://www.maltelandwehr.de/assets/img/malte-landwehr-author-192.jpg) [Malte Landwehr](https://www.maltelandwehr.de/) is an expert in Enterprise SEO and AI search with 20+ years of experience. [Speaker profile](https://www.maltelandwehr.de/speaker/) --- This article in English: [Explaining, Persuading & Presenting](https://www.maltelandwehr.de/articles/explaining-persuading-and-presenting/).